Quase todos os dias recebo contato, seja via Skype (fabiodematosmartins) ou e-mail, sobre a dificuldade de trabalhar a venda de produtos manipulados em um mercado onde as farmácias só vendem o menor preço.

Todo cliente que procura medicamento, manipulado ou não, está procurando saúde; Seja para melhorar de alguma doença ou para elevar a auto-estima, mas a busca é sempre o melhor produto, que atenda da melhor maneira possível por um preço justo (relação custo/benefício).

A grande questão é: O que sua farmácia faz, seja para melhorar a qualidade do produto ou experiência do cliente, que justifique uma diferença de preço em relação ao produto concorrente?

Sabe responder? Já experimentou falar isso ao seu cliente? A maioria das vezes em que se perde um orçamento em loja é creditado à diferença de preço, ao invés de buscar respostas ao que realmente acontece.

Se a farmácia não sabe ou não consegue vender valor, o menor preço será sempre a escolha, pois é um diferencial pontual; simples e fácil de determinar. E isso acontece com você quando escolhe um fornecedor, um produto para consumo em casa ou para sua família; Se não existe um benefício pontual que justifique, vamos sempre optar pelo menor preço.

Quer fugir do menor preço? Então diga o que torna sua farmácia diferente. Onde está, realmente, o que difere sua farmácia do mercado. Qual o seu diferencial marcante?

Fabio de Matos; publicitário, professor e consultor farmacêutico.

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